一 促動(dòng)終端顧客群體的消費(fèi)積極性和品牌推廣熱情

　　著名管理學(xué)大師彼得•德魯克說過，行銷的根本目的是推動(dòng)商品和服務(wù)的有效流動(dòng)，而促銷的根本目的則是促進(jìn)消費(fèi)群體的消費(fèi)積極性和口碑傳播的品牌推廣熱情。因此，在終端促銷活動(dòng)中，研究活動(dòng)所針對(duì)的消費(fèi)群體的消費(fèi)興趣點(diǎn)和熱情激發(fā)點(diǎn)是活動(dòng)組織者必須首先考慮的問題。并且，必須保證活動(dòng)開展過程中能充分調(diào)

　　說到我們終端促銷活動(dòng)的開展，更需要市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)經(jīng)理既分工明確，又配合默契。分工明確就是業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)經(jīng)理們既是銷售業(yè)績(jī)的直接責(zé)任者和達(dá)成者，又是市場(chǎng)一線信息的研究者和采集者，這些信息包括：區(qū)域市場(chǎng)（責(zé)任市場(chǎng)）的家電總體容量，行業(yè)市場(chǎng)容量，市場(chǎng)發(fā)展結(jié)構(gòu)，各品牌市場(chǎng)份額比例，各品牌市場(chǎng)發(fā)展預(yù)期，A品牌的市場(chǎng)基礎(chǔ)及可能的增長(zhǎng)趨勢(shì)及空間等。另外，區(qū)域市場(chǎng)（責(zé)任市場(chǎng)）整體消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)研究，A品牌可用的市場(chǎng)資源歸類，這些，是業(yè)經(jīng)里們的業(yè)務(wù)工作基礎(chǔ)。而市場(chǎng)部是根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們的這些類似信息進(jìn)行創(chuàng)新和策劃活動(dòng)并配合執(zhí)行的。兩部門之間默契配合的方面就是指市場(chǎng)部是分公司辦事處所轄區(qū)域市場(chǎng)的總參謀，因而，需根據(jù)總體市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行資源的配置和工作安排，并且結(jié)合自身的參謀位置，研究區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、增長(zhǎng)可能性等，這一點(diǎn)上，與業(yè)務(wù)經(jīng)理相應(yīng)重疊之處，但業(yè)務(wù)為前提，市場(chǎng)部為后續(xù)。

　　二 促動(dòng)商家的經(jīng)營(yíng)積極性

　　在市場(chǎng)開發(fā)和招商、代理選擇的過程中，經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)經(jīng)理或招商人員這樣的言辭“我們是大品牌、大廠家，跟我們合作您盡管放心”。其實(shí)，大品牌、大廠家往往是針對(duì)顧客和消費(fèi)群體的切身利益而言，這樣的信息更值得信賴；而商家作為廠家的另外一種顧客，更關(guān)注的是其中的利潤(rùn)和商業(yè)保障，相對(duì)于廠家，兩種顧客的關(guān)注焦點(diǎn)完全不同。因而，每次促銷活動(dòng)在針對(duì)商家的積極性觸動(dòng)方面主要通過體現(xiàn)廠家人員的工作熱情、辦事效率和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)等，贏得商業(yè)單位中各相關(guān)人員的配合積極性和經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性。在三四級(jí)市場(chǎng)中，商業(yè)單位中的人員往往都有這樣的心理，認(rèn)為廠家來的人員都是“皇軍”，而在商家公司中就職的人員都是“偽軍”，結(jié)果，每次在廠家人員與商家人員的“親密接觸”中，商業(yè)單位中上至老板經(jīng)理，下至業(yè)務(wù)庫(kù)管內(nèi)勤一干人等，都在潛意識(shí)中認(rèn)為這是一次難得的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)大廠家做事風(fēng)格的機(jī)會(huì)，因而，由于他們長(zhǎng)期受限于偏遠(yuǎn)一隅的饑渴心理，總希望在大廠家人員的行為風(fēng)范中得到示范性的教育和引導(dǎo)，以之這樣的心理預(yù)期，他們對(duì)廠家人員的行為舉止、言談?wù)f辭都無意中埋下了相應(yīng)的規(guī)范尺度。所以，廠家活動(dòng)組織策劃者們每次針對(duì)商家的活動(dòng)開展，都必須兼顧連貫性和照應(yīng)性的原則，形成針對(duì)同一商家開展促銷活動(dòng)的系統(tǒng)性和不同商家之間的活動(dòng)呼應(yīng)性的指導(dǎo)方針。

　　現(xiàn)今是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同比例遞增的時(shí)代，而對(duì)于那些缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力和對(duì)機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)能力較差的三四級(jí)市場(chǎng)中的商家來講，則希望廠家人員的見多識(shí)廣和結(jié)合具體活動(dòng)的實(shí)踐，為自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)指出一些具有實(shí)效性的建議。因而，商家既需要廠家的促銷活動(dòng)支持來啟動(dòng)和激發(fā)市場(chǎng)，又不希望老套教條的活動(dòng)形式既影響興趣又勞民傷財(cái)�；�于這樣的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，我們的一些僅僅限于擺放音響、張貼海報(bào)、搞特價(jià)買贈(zèng)等形式的活動(dòng)，在商業(yè)單位人員心目中的誘導(dǎo)效應(yīng)有多大，就不言自明了。

　　其實(shí)，商業(yè)單位除以上的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)外，他們還關(guān)注活動(dòng)的針對(duì)性、目標(biāo)性和市場(chǎng)啟動(dòng)培養(yǎng)后的連鎖效應(yīng)，如針對(duì)團(tuán)購(gòu)（或工程）市場(chǎng)、領(lǐng)袖消費(fèi)群市場(chǎng)、老顧客口碑效應(yīng)市場(chǎng)、新客戶開發(fā)市場(chǎng)和客戶消費(fèi)群定位市場(chǎng)等，他們關(guān)注的重點(diǎn)不是指望每次活動(dòng)是否能夠解決根本性的銷售問題，而是活動(dòng)后的長(zhǎng)期效應(yīng)，即每次活動(dòng)后活躍市場(chǎng)的持續(xù)周期和持續(xù)方向等，這點(diǎn)，應(yīng)該成為我們活動(dòng)策劃和組織者關(guān)注的重點(diǎn)。

　　三 促動(dòng)相關(guān)參與人員的工作積極性

　　就目前X區(qū)域的一些分公司辦事處來講，每次促銷活動(dòng)的臨場(chǎng)促銷員都是市區(qū)中的強(qiáng)手促銷。被安排在三四級(jí)市場(chǎng)中進(jìn)行促銷者，基本都要影響本職工作，而臨場(chǎng)的利益分配往往都沒有落實(shí)見效。這也許是個(gè)別情況，但試想，如果每次都以“義務(wù)勞動(dòng)”的形式調(diào)動(dòng)相關(guān)人員去參與工作，那相對(duì)等的“權(quán)利”又以何種形式在何時(shí)兌現(xiàn)呢？

　　其實(shí)，以目前的工作實(shí)際來看，招募大家以“義工”的形式參與終端促銷活動(dòng)也無可厚非，但其中絕不能丟掉兌現(xiàn)和“義工”們心理預(yù)期價(jià)值相對(duì)應(yīng)的承諾，這一承諾建立于活動(dòng)組織者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的了解和長(zhǎng)期配合的基礎(chǔ)上，這里，古訓(xùn)“仕為知己者死”也許能夠說明激勵(lì)的方法和技巧。由于現(xiàn)時(shí)人員的流動(dòng)性加強(qiáng)的趨勢(shì)影響和許多人浮躁心理的膨脹，導(dǎo)致了單一金錢激勵(lì)效果的局限性，因而，根據(jù)參與人員的心理基礎(chǔ)和創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)需求，結(jié)合活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作和創(chuàng)新思路，給活動(dòng)參與人員更多的心靈激勵(lì)和智慧啟發(fā)，已成為我多次市場(chǎng)一線促銷活動(dòng)支援過程中屢試不爽的有力武器。因?yàn)槲覀傾公司的現(xiàn)實(shí)，許多在市場(chǎng)一線進(jìn)行促銷活動(dòng)的操作人員除高手促銷員外往往都是入行不久的新手或剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，他們更需要業(yè)務(wù)上的啟發(fā)和幫助，而且由于營(yíng)銷工作本身極強(qiáng)的流動(dòng)性，使這些駐外人員更需要看到流動(dòng)中的穩(wěn)定和發(fā)展�！叭伺不�，樹挪死”自不待言，“一方水土養(yǎng)一方人”可以提供我們營(yíng)銷人更多的思維方式和創(chuàng)新借鑒，營(yíng)銷問題是在運(yùn)動(dòng)中解決的，營(yíng)銷人也是在移動(dòng)中成長(zhǎng)的！本著這樣的工作思想，結(jié)合分公司辦事處的工作實(shí)際來貫徹總部和中心的營(yíng)銷策略，使我很快收到市場(chǎng)一線促銷活動(dòng)中參與人員的積極思路反饋。劉毅，現(xiàn)在為X經(jīng)營(yíng)管理中心D辦事處業(yè)務(wù)經(jīng)理（當(dāng)時(shí)為D辦事處市場(chǎng)部職員），在一次SS縣的促銷活動(dòng)開展過程中，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際準(zhǔn)備策劃從結(jié)合農(nóng)資流通領(lǐng)域的可能性給經(jīng)銷商更多的長(zhǎng)效發(fā)展（該活動(dòng)現(xiàn)正在調(diào)研策劃當(dāng)中），而針對(duì)一次T縣促銷活動(dòng)的總結(jié)后，參與人員經(jīng)過討論認(rèn)為活動(dòng)的針對(duì)性和目標(biāo)性應(yīng)該首先加強(qiáng)，比如針對(duì)工程機(jī)市場(chǎng)，使活動(dòng)脫離俗窠。其實(shí)，年輕的我們更關(guān)注每次外出的辛苦能否成為再一次的跳躍平臺(tái)，因而，在活動(dòng)中分析引導(dǎo)，在活動(dòng)后總結(jié)討論，安排合適的平臺(tái)和機(jī)會(huì)使創(chuàng)新思路及實(shí)踐機(jī)會(huì)落到實(shí)處，已成為活動(dòng)參與者更加關(guān)注的結(jié)。